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深耕市场-吉林化纤集团升级转型系列观察之经营篇
发布人: 张丽曼   发布时间: 2016-8-2    浏览次数: 

      今天的吉林化纤变得更加值得尊重。
  人们敬重这家企业,不仅是因为它承继了“老国企”时代的基因,以及在这种基因肇始下为中国纺织产业发展中所做出的那些具有丰碑意义的业绩,更重要的是在当下,吉林化纤在市场的洗礼中完成了一次前所未有的观念“救赎”。
      在吉林化纤看来,尊重是双向的,企业与市场要相互取得信任,最重要的前提是你必须要对市场有足够的尊重。
  今天的集团决策层很在意“需求”二字,并且以往的市场教训让他们对此有了最具体的解释:不能让产品决定销售,而要让客户“需求”来定位产品。这两个字应该是吉林化纤形成全新的营销思想和市场策略的一个原点,也应该是他们站在客户的角度从外向内看,并从行动上践行对市场的“尊重”。
  “对市场最有效的尊重,就是拿出高质量的产品来”。
  粘胶长丝是吉林化纤的传统产品,也是吉林化纤效益的主要增长点。这种产品工艺路线长,生产与管理环环相扣,哪一环节出问题,都会影响产品质量。就像他们所讲那样,“好浆制好胶,好胶纺好丝,好丝络好筒”。
  2014年,尚在困境的吉林化纤开始踏上优化升级之路。这其中,5000吨/年竹长丝连续纺研发项目最具有标志性。这个项目采用先进的连续纺生产设备和意大利Sinko生产技术,从2014年8月28日到2015年6月22日仅用300天,就实现一次试车成功。这个项目不仅使长丝质量更加稳定,而且实现络筒大型化,使下游纺织企业能够大幅提高生产效率,产品上市后在国内、国际市场供不应求。
  如果是仅仅解决质量升级,对吉林化纤还不是最难的事情,问题是在提升质量的过程中,他们必须要把游客户人力成本降低与劳动生产率的提升来统筹考量。为此,他们把客户需求与生产机台对应起来,把“订制”引入产生与管理。2015年,吉林化纤对117台纺丝机进行丝饼大型化改造,在自身提质提效的同时,也为下游客户节省加工时间、提高生产效率。
  就像管理与技术充分结合,使产品质量得到优化升级一样。吉林化纤在以“需求”主导的实现市场竞争中,也将产品质量概念放大到了对客户的“关怀”层面,形成了产品与客户一体化管理的新模式。通过这种模式,吉林化纤加强源头及过程质量控制,开展了全过程技术攻关,使粘胶长丝质量稳步提升。2015年。粘胶长丝A级品率达到95.8%,提升3.5%。A级晋AA级品产量同比增加1500吨,AA级品率达到55%,提升2.6%。
  吉林化纤荣获“全国纺织行业管理创新成果大奖”,也是因为他们在市场营销上有所建树。天竹联盟是吉林化纤倡导的,联合产业链上各个环节的企业,共同构建行业组织。的全新商业模式。经过10年的积极运作和市场竹纤维认同度的提升,成员从最初的24家增加到了现在100余家,不但成为天竹纤维产业链上下游合作开发、资源共享平台,也成为吉林化纤及各成员企业新产品进入市场的重要平台。
       对于市场,吉林化纤讲“深耕”,也讲“细作”。
  “以客户的差别化推动产品的差别化;以渠道结构的调整推动产品结构调整。”集团董事长宋德武在谈到吉林化纤为什么会投入巨资对产品进行大规模差别化改造时说,一个企业有多少个产品,只能说你有开发和产能实力,企业还必须有能力,把产品生产出来,卖得出去,这样的产品才对企业有意义。我们如此倾力于产品的差别化,实际就是在做市场细分,让每一个产品都能找到目标客户,让每一产品都能对企业有所贡献。
  吉林化纤腈纶产能占全球产能的12%,占国内产能1/3;长丝产能占全球 13.6%,占国内产能1/6,规模不可谓不大。但这些数字的内含不只规模那么单一,其中的“差别化”在吉林化纤的“规模”概念中,占有相当大的比重。
  扁平纤维刚性强、抗倒伏性优异、手感蓬松柔软,能起到仿真动物毛皮的独特效果,市场需求以每年20%的速度在增加。作为世界上最大的人造毛皮生产国,此种产品却一直依靠进口。2012年,吉林化纤开发出扁平纤维,并成功打开市场。2015年末,吉林化纤建设的2万吨/年扁平纤维项目投产,把这张市场“王牌”牢牢握在了自己的手中。
  阻燃纤维以信号红等多色系的产品开发成功打入澳大利亚市场,实现了市场化零的突破。这个产品在电厂除尘方面也得到客户认可,大大拓展了产品销售领域。
  按照下游客户需求,原液染色纤维通过不断技术攻关成功完成了46个色卡配方的试验和27种颜色的打样,实现了按订单颜色的批量生产。
  集团的奇峰公司通过锁定大客户及特殊领域,一手抓开发、一手抓推广,抗起球、超柔、大有光、细旦、高强等系列差别化腈纶产品得到越来越多的客户认可和接受。
  醋青纤维的成功开发,打破了发达国家的技术壁垒,填补了国内空白,为今后新型、高附加值产品的研发奠定了基础。
  大有光腈纶纤维开发成功,使吉林化纤差别化产品对进口产品的替代又成功迈上了一个新的台阶。
  …… ……
  不同的需求导致市场细分,市场细分促进了产品差别化,差别化的产品又再度校准了目标市场……今天的吉林化纤不但在国内市场上风生水起,而且也在欧洲、亚洲市场深耕细作,从阿拉伯人的长袍,到日本和服,吉林化纤研究各种服装材质,让自己的产品更适应市场需求。今年一季度,吉林化纤纤维出口2万吨,创汇4187万美元,同比增长157.7%。
  在深入了解吉林化纤的过程中,我们深感对吉林化纤的市场观的解构仅用“需求”与“市场”这两个“维度”是远远不够的。也就是说,吉林化纤现在并不是一支“眼睛”外看市场,另一支“眼睛”内看企业。作为一个以传统产立世的企业,吉林化纤要与时俱进还需有一支“眼睛”注视“将来”。
  事实正如此。
  吉林化纤的第三支“眼睛”在碳纤维、醋青纤维等产品上就能看到。因为从某种意义上讲,这些产品承载着吉林化纤未来。
  2014年6月,吉林化纤以全国产能最大、质量最优的碳纤维原丝生产基地为依托,组建了碳纤维产业技术创新战略联盟,以促进产业的集群发展和高性能碳纤维及其复合材料的市场拓展。通过与下游客户更紧密的开发与合作,现在碳纤维原丝产销量快速增长,成功打入市场。
  自主开发的醋青纤维纱线、双抗腈纶与竹纤维混纺纱等44个品种中,已有3个品种的批量进入市场。
一些有识之士常讲,有什么样的市场观,就会有什么样的企业。这句话之于吉林化纤而言恰如其分。因为,没有多维的市场观,没有能看更大市场的三支“眼睛”,吉林化纤在中国乃至世界的纺织市场上当不会如此受人尊重。
 
文章刊登在4月15日江城日报头版头条